这是营销战略的基石。

你的目标用户是谁？

如果不知道这一点，你怎么与他们展开对话？

来自 Lotus 的 Mikael Nida 是一位开源工具创始人， 该工具可以让你优化，测试，和部署定价打包模型[1]，他提到："多花点时间来正确理解你的产品定位。这对于了解你的真正用户并帮助你打造更好的产品至关重要。定位是营销的关键，我建议其它创始人应对此重点关注。”

向早期用户或者预期目标用户提问。他们的反馈至关重要，因为创始人很容易陷入自己的思维中，与产品过于亲密（难以保持客观）。

你需要这种未经过滤的反馈，虽然一些反馈听起来可能令人不悦，但如果你在用户提出的问题或反馈中发现了某种规律，它将在未来为你节省大量时间。

提问要具体。避免问那些可以用是或否回答的问题。

您觉得我们的产品有用吗？

您认为我们产品的哪项功能最实用？

我们的产品是否为您的工作节省了时间？

[产品名称] 为您哪项任务节省了最多的时间？

把这些问题作为破冰问题，然后根据收到的回答进行深入研究。目标是找出产品的特色所在，并与其它潜在客户重复这样的体验。

如果你对你的开源项目抱有宏伟蓝图，那就必须为它找到一条生存之路。开源项目 Kite 的创始人 Adam Smith 最近的一封信[2]就非常明确地阐述了这个观点。尽管有超过 50 万软件开发人员的用户基础，但该产品却未能创造所需的收入。

在大多数情况下，一个开源项目能否长远发展，取决于它的资金。在开源项目中选择盈利模式时，要在营销材料中应尽可能透明地展示你的盈利计划。

大型组织都希望所使用的开源工具能得到持续地维护，因此在定价上要坦诚，这样用户将来就不会觉得被欺骗。

营销的关键就是让产品展现在合适的人群面前。关注技术的人更有可能看到开源的好处，更想亲自动手试一试。因此 Hacker News 可以作为你发布产品的一个重要渠道。

Metlo 是一个开源安全 API 平台[3]，可以让你清点、测试和保护你的API。我与来自 Metlo 项目的 Shri Sukhani 进行了交流。Shri 强调了在 Hacker News 上正确发布产品的重要性，并给我分享了帮助他们进行此项准备的  《YC Hacker News 发布指南》[4] 。

该指南中有以下要点：

• 避免使用营销话术，否则 Hacker News 的受众会因此而痛斥你。
• 像对朋友讲解一样说话，不要说专业术语，尽量简洁明了。
• 突出你认为最有趣的部分，让听众自己得出结论，不要强行进行推销。
• 实事求是，介绍产品的发展历程和思考。
• 消除试用产品的障碍，既然你希望得到反馈，那就让人们尽可能顺畅地试用你的工具。
• 明确定价，人们总是期待开源的都免费，这是开源一直就有的包袱。如果你要走的是开放核心路线，应坦诚地说明产品定价或未来的收费计划。

当问及他们何时认为项目已做好准备，可以在 Hacker News 上推广时，Shri 分享道：

"我认为在许多方面，甚至到现在，我们仍然没有做好充分准备来进行大规模的发布。但创业公司最重要的就是要快速启动，以便你能真正获得用户反馈并进行产品迭代。所以，回过头来看，我认为我们本该更早发布产品。我认为，当产品已具备可用性时，就可以准备发布了。虽然此时的产品在一些极端情况下可能会出问题，但只要用户可以注册并开始使用，就可以准备发布。"

有些人听到“博客”这个词时，就会想到迎合搜索引擎的文章或无聊的长篇指南。然而，在营销开源工具时，这种方法并不奏效。大多数时候，你的目标受众是技术型人群，所以你需要撰写有价值的内容。来自 Tolgee（一个开源的应用程序本地化工具[5]）的 Jan Cizmar，分享了他们的内容策略：

"对我们来说最有效的方法是公开构建产品并分享相关内容。例如，我们会撰写文章介绍我们使用的技术和我们遵循的方法"。

技术型受众需要看到有价值的内容，否则他们会把你当成虚假营销。你可以用以下策略来为你的博客文章寻找主题：查看你收到的关于产品的提问。不要只是简单地回答问题，而是详细阐述你的思考过程，为什么产品是这样的，或者你可能会有什么未来计划，以及推迟添加某项功能背后的思考。当然，最好在文章顶部提供一个简短摘要，供那些只想快速了解答案的人参考。

在开源工具方面，开发者会对他们的公司是否决定使用你的产品产生很大影响。你需要跳出传统营销渠道的框架，让你的工具展现在合适的受众面前。独自创立并最终出售了开源工具 pyup.io 的 Jannis Gebauer[6]，采取了一种非常有趣的方法。

"当考虑如何将这个工具展示给技术型受众的时候，我想出了一个非常实用的方法，可以让其他与项目互动的开发者看到这个工具。我为项目的依赖更新自动创建了拉取需求（pull request）。结果发现，这成为吸引付费企业客户和推广我的项目的最有效的机制。"

在向开发者进行营销时，要思考如何带来价值，而不是夸夸其谈或标榜自己是 "世界第一"。

开源越来越受欢迎，现在各类组织正逐渐意识到开源对于全球运营的重要性。像德国等国家甚至承诺将其软件开发开源[7]。许多开发团队在选择是否使用开源工具时，关注的一个决定性的因素是项目的持续性。

这个工具继续发展下去的可能性大吗？一个开源工具获得成功的最佳机会在于让它出现在正确的受众面前，所以不要拖延你的营销工作，要尽早开始。

文章来源：https://hackernoon.com/open-source-founders-advice-on-marketing-that-you-should-not-ignore

作者丨Alex Cannon

译辑丨何江元，王佳骏

审校丨庄表伟，李思颖

编辑丨张可芯

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